Przyszłość rynku exitów: Jak zmieni się podejście inwestorów do 2030 roku?

W 2025 roku w Polsce zawarto 330 transakcji fuzji i przejęć, o 5% mniej niż rok wcześniej, a około 75% z nich zamknęli inwestorzy branżowi. Kupujący płaci za firmę, której wynik da się powtórzyć po odejściu właściciela, dlatego do 2030 roku przewagę zapewni gotowość do badania due diligence. Przygotowania opłaca się zacząć kilka lat przed sprzedażą, bo te same działania podnoszą rentowność i obniżają ryzyko.

Rynek exitów do 2030 roku: kapitał jest, selekcja będzie ostrzejsza

Exit oznacza wyjście właściciela z firmy lub inwestycji. Może przybrać formę sprzedaży udziałów albo akcji, sprzedaży przedsiębiorstwa lub jego części, połączenia z innym podmiotem, wykupu menedżerskiego albo wejścia na giełdę. Stanowi część szerszego rynku M&A, czyli fuzji i przejęć.

W 2025 roku przeprowadzono w Polsce 330 transakcji fuzji i przejęć, o 5% mniej niż rok wcześniej (Fordata i Navigator Capital, 2025). Inwestorzy branżowi odpowiadali za około 75% transakcji, a finansowi za około 20% (Grant Thornton, 2025). Tło makroekonomiczne tych liczb opisuje tekst o tym, jak polskie firmy szykują się na przejęcia.

Inwestor strategiczny kupuje firmę dla korzyści operacyjnych, takich jak większy udział w rynku, technologia albo nowy kanał sprzedaży. Inwestor finansowy, najczęściej fundusz private equity lub venture capital, liczy na wzrost wartości aktywa i jego późniejszą sprzedaż. O atrakcyjności spółki decydują między innymi branża, marżowość, powtarzalność przychodów, pozycja rynkowa, ryzyka prawne i jakość zarządzania.

Rodzaj exitu	Typowy kupujący	Główny cel kupującego	Co oceni najdokładniej
Sprzedaż inwestorowi branżowemu	inwestor strategiczny	udział w rynku, technologia, nowy kanał sprzedaży	synergie i możliwość integracji
Sprzedaż funduszowi	inwestor finansowy	wzrost wartości i kolejna sprzedaż	skalowalność, zadłużenie, ścieżka dalszego wzrostu
Wykup menedżerski	kadra zarządzająca	przejęcie kontroli nad znaną sobie firmą	przepływy pieniężne i finansowanie przejęcia

Przewidywalność wyniku stanie się główną walutą wyceny

Przewidywalność wyniku stanie się główną walutą wyceny

Wycena firmy nadal będzie opierać się na wynikach finansowych, przepływach pieniężnych, porównaniu z podobnymi transakcjami i perspektywach rozwoju. Rośnie jednak waga danych pozafinansowych. Kupujący chce wiedzieć, czy wynik da się powtórzyć po odejściu właściciela i czy plan wzrostu wykona istniejąca organizacja. Takie spojrzenie wymaga od przedsiębiorcy pracy z optyką inwestora.

Kluczowym pojęciem staje się gotowość transakcyjna, czyli stopień przygotowania firmy do badania przez kupującego, negocjacji i bezpiecznego przeprowadzenia transakcji. Wskaźnik EY M&A Readiness and Potential, przygotowany na polskim rynku, mierzy między innymi zasoby, kompetencje, decyzje właścicielskie i przygotowanie organizacji do transakcji (EY-Parthenon i Cube Research, 2025).

Podczas badania due diligence inwestor sprawdzi:

• udział największych klientów w przychodach,
• długość i jakość umów handlowych,
• marżę brutto oraz EBITDA,
• terminowość i jakość zamknięcia miesiąca,
• zaległości podatkowe i spory prawne,
• dokumentację własności intelektualnej,
• system premiowania kadry,
• procesy działające bez stałej obecności właściciela,
• możliwość skalowania sprzedaży i operacji.

Porada mergano.pl: raz na kwartał przeprowadź uproszczone badanie własnej firmy. Zbierz umowy z kluczowymi klientami, dokumenty pracownicze, umowy kredytowe, rejestr sporów, potwierdzenia praw do oprogramowania i zestawienie transakcji z podmiotami powiązanymi. Problemy wychodzą wtedy na jaw, gdy jeszcze możesz je naprawić.

Sukcesja zwiększy liczbę sprzedających w Polsce

W Polsce exit często wynika z decyzji właściciela o wycofaniu się z codziennego zarządzania. Do 2030 roku sprzedaż będzie częściej traktowana jako jeden z wariantów sukcesji. Przyczyny są trzy: brak zainteresowania następców, potrzeba kapitału i rosnące wymagania wobec profesjonalnego zarządzania.

Sukcesja może przybrać inną formę niż przekazanie firmy dziecku. Właściciel ma do wyboru kilka dróg:

• przekazanie firmy rodzinie wraz z zarządzaniem,
• zatrzymanie własności w rodzinie i powierzenie zarządzania zewnętrznemu zespołowi,
• sprzedaż udziałów inwestorowi strategicznemu,
• wykup menedżerski przez obecną kadrę,
• połączenie kilku rozwiązań, na przykład częściową sprzedaż z pozostawieniem udziałów w rodzinie.

Planowanie majątku na kilka pokoleń ułatwia fundacja rodzinna, wprowadzona ustawą z 26 stycznia 2023 roku (Sejm RP, 2023). Z kolei zarząd sukcesyjny pozwala zabezpieczyć działanie przedsiębiorstwa osoby fizycznej po jej śmierci i daje następcom czas na decyzję o kontynuacji, sprzedaży albo zamknięciu działalności (Ministerstwo Rozwoju i Technologii, 2025).

Technologia, ESG i cyberbezpieczeństwo w głównym badaniu transakcyjnym

Sztuczna inteligencja pod lupą kupującego

Technologia wpływa na exit dwutorowo. Może podnosić produktywność i marżę, a przy uporządkowanych danych, automatycznym raportowaniu i powtarzalnych procesach obniża też ryzyko. Inwestor płaci za technologię, która daje trwały wynik i działa zgodnie z prawem. Sprawdzi więc, czy rozwiązanie:

• ma jasno określone zastosowanie,
• korzysta z danych, do których firma ma prawa,
• jest opisane w procedurach,
• zapewnia kontrolę dostępu,
• ma mierzalny wpływ na koszty, sprzedaż lub jakość,
• przetrwa zmianę właściciela.

Unijny akt o sztucznej inteligencji wchodzi w życie etapami, a terminy dla poszczególnych kategorii systemów mogą jeszcze się zmieniać. Automatyzacja zmienia też rolę kadry, o czym pisaliśmy w tekście o tym, czy algorytmy będą zarządzać ludźmi.

ESG i bezpieczeństwo informacji

ESG to ocena wpływu firmy na środowisko, społeczeństwo i sposób zarządzania. Coraz częściej trafia do oceny ryzyka, zwłaszcza gdy kupującym jest większa grupa kapitałowa. Unia zmieniała i odraczała zakres obowiązków raportowych z dyrektywy CSRD dla części przedsiębiorstw, więc przed transakcją trzeba sprawdzić aktualne przepisy. Dyrektywa o należytej staranności przedsiębiorstw wymaga identyfikowania i ograniczania negatywnego wpływu na prawa człowieka i środowisko również w łańcuchu działalności (Unia Europejska, 2024). Mniejsza polska firma odczuje ją jako dostawca dużej grupy.

Incydenty bezpieczeństwa, takie jak niedostępność usług, zniszczenie danych czy wyciek informacji, dotykają polskich przedsiębiorstw częściej niż średnio w UE (Eurostat, 2026). Kupujący uwzględni to ryzyko w cenie i w zapisach umowy.

Porada mergano.pl: przed rozpoczęciem procesu sprzedaży sporządź rejestr danych i systemów. Wskaż w nim właściciela danych, miejsce przechowywania, uprawnienia użytkowników, kopie zapasowe, dostawców technologii i procedurę reagowania na incydent. Brak takiej dokumentacji wydłuża badanie i zwiększa żądania kupującego.

Transakcje etapowe i mieszane staną się codziennością

Właściciel nie zawsze otrzyma całą cenę przy zamknięciu transakcji. W warunkach niepewności kupujący proponuje płatność warunkową (earn-out) zależną od przyszłych wyników, pozostawienie sprzedającego z udziałem mniejszościowym albo zakup części udziałów z opcją nabycia reszty. Dane Invest Europe za 2024 rok pokazują też dużą rolę sprzedaży między funduszami private equity (Invest Europe, 2025). Exit coraz częściej otwiera kolejny etap rozwoju spółki.

Najwyższa cena nominalna rzadko wystarcza do oceny, która oferta jest najlepsza. Oceniając propozycje kupujących, porównaj:

• udział płatności odroczonej w cenie,
• sposób liczenia wyniku w earn-out,
• zakres gwarancji i odpowiedzialności odszkodowawczej,
• źródła finansowania po stronie kupującego,
• wpływ sprzedającego na firmę po transakcji,
• zasady na wypadek sytuacji nadzwyczajnych i sporów,
• część kwoty przeznaczoną na spłatę zadłużenia.

Jak polska firma powinna przygotować się do exitu przed 2030 rokiem

Przygotowania warto zacząć kilka lat przed planowaną sprzedażą. Największą wartość tworzą działania, które jednocześnie poprawiają rentowność i zmniejszają ryzyko, dlatego opłacają się także wtedy, gdy do sprzedaży nie dojdzie. Uporządkowana firma łatwiej pozyskuje finansowanie i rozmawia z inwestorami z silniejszej pozycji.

1. Uporządkuj strukturę właścicielską, umowy między wspólnikami i oddziel finanse prywatne od firmowych.
2. Wdroż comiesięczne raportowanie zarządcze.
3. Opisz najważniejsze procesy i ogranicz zależność firmy od siebie oraz od pojedynczych klientów i dostawców.
4. Zabezpiecz prawa do marki, oprogramowania, danych i dokumentacji.
5. Przejrzyj zobowiązania podatkowe i pracownicze, przygotuj zespół zarządzający.
6. Zbuduj elektroniczny pokój danych.
7. Wybierz model transakcji i przygotuj dwa plany wzrostu: organiczny oraz przez przejęcia lub ekspansję, każdy z kapitałem, harmonogramem i wpływem na marżę.

Szczegóły każdego etapu rozpisuje nasza lista kontrolna przygotowań do exitu.

Porada mergano.pl: co kwartał oceniaj pięć obszarów według trzech statusów. Prosty arkusz szybko pokaże, czy firma faktycznie zmniejsza ryzyko, czy tylko deklaruje gotowość do sprzedaży.

WSKAŹNIK GOTOWOŚCI TRANSAKCYJNEJ, kwartał: ____

Statusy: 0 = brak danych | 1 = dane niepełne | 2 = gotowe do badania

Finanse (raporty, EBITDA, zamknięcie miesiąca) [ ]

Prawo (umowy, spory, własność i​ntelektualna) [ ]

Operacje (opisane procesy, zależność od właściciela)[ ]

Technologia (rejestr danych, dostęp, kopie) [ ]

Zarządzanie (zespół, premiowanie, następstwo) [ ]

Suma: ___ / 10

Obszar z najniższym wynikiem: __________

Działanie na kolejny kwartał: __________